외출하기 전에 집에서 이런저런 책을 살펴보던 중 포켓북 형태로 작은 책이 있어, 부담없이 읽을 수 있다는 장점 때문에 선택했다. '카피켓 마케팅'이라는 제목은 그저 경제적인 마인드를 불러일으켜 재테크에 도움을 주고자 하는 의도를 가진 책 정도의 생각만 하게 해주었다. 책을 읽으면서 나름 기대 속에서 저자가 어떠한 해답을 제시해 줄 것인지 매우 궁금했지만, 마지막 몇페이지에서 보여준 그 해답은 너무도 실망스럽기 그지 없어 오히려 기분이 나쁠 지경이었다. 

IF you don't like results, Change your approach
결과가 마음에 들지 않을때는 수단 방법을 바꾸어 보자.

동일한 문으로 들어서면 동일한 결과에 이를 뿐이다.

중년의 부장자리에 있는 사람의 이야기. 매달 날아오는 청구서들을 근근히 갚는데 지쳐서 재정 전문가에게 상담을 받기로 했다. 고상하게 꾸며진 방에 들어서자, 비서 대신에 두개의 문만이 그를 맞이하고 있었다. 한 문에는 '고용인', 그리고 다른 문에는 '자영인'이라는 팻말이 붙어 있었다.

'고용인'이라는 팻말에 들어서자 '연수입 4만 달러 이상'과 '연수입 4만 달러 이하'로 표시된 두 개의 문이 다시 그를 기다리고 있었다. 그는 연수입이 4만 달러가 채 안되니까 그렇게 표시된 문으로 들어섰다. 그곳에는 다시 '매년 2천달러 이상 저축'과 '매년 2천 달러이하 저축'으로 표시된 왼쪽과 오른쪽 두 문이 그를 맞이하고 있었다.

그의 저금 통장에는 천 달러 가량의 돈이 남아있었기 때문에 오른쪽 문으로 들어서자, 그는 바로 거리로 돌아와 있었다.

시간과 돈을 맞바꾸는 1차 단순형 성장에서 탈피해 진정한 부를 창출해내는 지레방식형 성장을 배워야 한다.

제1장. 우리는 모방자들로 가득찬 세상에서 살고 있다.

아이들은 어른들이 하는 말은 잘 듣지 않지만, 어른들이 하는 행동은 반드시 따라하기 마련이다. (제임스 볼드위, 작가)

돈을 만들기 위해서는 돈이 있어야 한다. 지폐의 디자인을 정확하게 그대로 복사해야 하기 때문이다.

모방을 하면서 경계해야 하는 것.

어느 늙은 가게의 주인은 가게 진열창에 대형 괘종시계를 놓아두었다. 오랜 세월이 흐르는 동안 가게 주인은 날마다 낮 12시가 되면 어김없이 위풍당당하게 생긴 한 신사가 가게 앞을 지나가다 괘종시계 앞에 멈춰서 회중시계를 꺼내어 조심스럽게 시간을 맞추는 것을 알게 되었다.

하루는 그 신사가 괘종시계 앞에 멈추어 서 있을때, 가게 주인이 호기심을 참을 수 없어서 밖으로 뛰어나가 그 신사에게 매일 시간을 맞추는 이유를 물어보았다.

그 신사는 미소를 지으며 대답했다. '나는 마을 제분소의 공장장입니다. 매일 5시에 종료 호각을 불때 정확한 시간에 불기 위해 이 시계를 보며 시간을 맞추는 겁니다."

이말을 듣고 가게 주인은 깜짝 놀란 표정으로 신사를 쳐다보더니, 이내 웃음을 터뜨렸다. 신사는 한발짝 뒤로 물러서서 화가 나서 물어보았다. "뭐가 그렇게 우스운 거요?"

"미안합니다."하며 가게 주인이 대답했다. "기분을 상하게 하려는 게 아니라, 웃음을 참을 수가 없군요. 오랫동안 나는 당신의 5시 호각 소리에 내 시계를 맞추어 왔습니다."


제2장. 진정한 부란 무엇인가

'부'는 충분한 돈과 충분한 시간을 갖고 있어서 자신이 원하는 것을 자신이 원할 때 할 수 있는 것을 의미한다. 즉, 자유를 의미한다.

아무리 많은 월급이라도 자유를 저당잡힌다면. 진정한 부의 창출이 아니라 일시적 수입의 노예일 뿐이다.

제3장. 1차적 단순 성장(시간과 돈을 맞바꾸기)

나는 언젠가 회사 동료에게 이런 말을 한 적이 있다. 단순히 8시간의 노동을 회사에 제공하고, 그리고 그에 상응하는 댓가를 받는 것. 이것이 나의 직업이고, 나와 회사의 관계이다. 그 이상을 꿈꾸지 못하는 현실이 안타깝다고.

은자와 자동 사슬톱 이야기
은자가 집을 새로 짓기 위해 가게에서 톱을 샀다. 가게에서 일반 톱보다 몇배의 성능을 자랑한다고 호언장담을 했고, 그렇지 못할 경우 보상을 약속했다.

그리고 얼마가 흘러 은자가 톱을 반납하러 왔다. 가게 주인이 무슨 일이냐고 물으니, 톱이 성능이 거짓이라고 했다. 가게 주인이 성능을 한번 테스트해보니 시동이 걸리면서 자동 사슬톱이 '부르릉' 소리를 냈다.

은자가 하는 말, 그 소리가 도대체 무슨 소리요?

창조적이지 못한다면, 잘 모방하는 법을 배워야 한다.

제4장. 지레방식형 성장, 더 많이 일하는 대신 좀더 현명하게 일하기

바쁘게 활동하는 것이 중요한 것은 아니다. 그것은 개미들의 경우도 마찬가지다.
중요한 것은 '무슨 일을 하느라고 바쁜가?'이다. (핸리 데이비드 쏘로우)

가맹점은 지레방식형 성장의 대표적인 케이스. 그 모델을 처음 개발해서 가맹점이 개설될때마다 잉여수익을 얻는 사람의 입장에서나 가맹점을 열어 돈을 벌어들이는 입장에서나 윈윈 전략으로 볼 수 있다.

제5장. 기하급수적 성장, 부를 이루는 방식

당신이 부자가 되기를 원한다면 돈을 많이 버는 사람을 찾아서 그 사람이 하는대로 따라서 해라. (J. 폴 게티)

복식증가 : 세상의 8번째 불가사의

제6장. 상승작용, 환상적인 결합

와플과 아이스크림의 결합, 아이스크림콘의 탄생. 포스트잇(3M)의 발견.

이 책에서 결과적으로 최상의 마케팅이라고 칭찬하고자 한 것은 바로 가맹점의 개념. 그리고 이제 천천히 그 속내를 드러낸다. 기하급수적 성장과 가맹점 설치개념을 조합한 네트워크 마케팅... 여기서부터 기분이 나빠지기 시작했다.

제7장. 네트워크 마케팅, 궁극적인 모방체계

이런저런 소리 많이 늘어놓지만 결국은 한마디다. 다단계ㅋ
네트워크 마케팅을 활용한 최고의 성공사례는 암웨이사

결론 : 행렬 애벌레가 되지 말자! 다단계에 빠지지 말자!

저자가 네트워크 마케팅을 소개하면서, 독자들을 끌어들이는 방법은 아주 단순하다. 대부분의 사람들이 돈에 노예가 되어 있고, 또 창조적이지 못한 자조적인 마음을 지니고 있다는 사실에 주목하면서 단지 돈과 시간을 맞바꾸는 개념이 아닌 기하급수적인 부를 창출해낼 수 있는 시스템이 있다면서 현혹한다. 사실 그 말이 틀린 말은 아니기 때문에 그런 방법이 있다고 한다면 누구나 혹하기 마련이다. 나 역시 저자가 과연 어떤 결론을 제시해줄지 매우 궁금했었다.

여러가지 논거를 들이대면서 이런저런 이야기를 하지만, 저자가 네트워크 마케팅을 소개하기 위해서 이용하는 제도는 바로 가맹점이다. 가맹점이 네트워크 마케팅의 본류가 되는 성공적인 제도임을 이용하면서, 동시에 개개인이 그러한 가맹점 사업을 할만한 사업 수완과 재정 능력이 되지 못함을 지적한다. 아쉬워하는 사람들에게 바로 한줄기 빛같은 해답을 제시하는 방법. 일단 병을 주고, 약을 주는데 결과적으로 치료는 안되는ㅋ 네트워크 마케팅, 다른 말로 다단계. 피라미드라고도 한다.

결국 내 자신이 좋은 영화를 남에게 추천하듯이 그렇게 추천하는 개념이라고 하는데, 나는 그 이야기를 들으니까 왠지 보험 판매가 생각이 났다. 물론 다단계의 개념은 아니겠지만, 판매자는 옳다는 신념을 가지고 추천을 한다고 하더라도, 궁긍적으로 그 마음이 진실되기는 쉽지 않을 것이고, 실제로 1:1 마케팅이라는 점에서 주위 사람들을 번거롭게 한다. 사업 수완 만큼이나 특유의 영업마인드를 가진 사람이 아니라면 도전하기 힘든 일이다.

여러모로 읽기에 유익하고 유쾌한 책이었다. 심리학에 대해서 그다지 아는 바가 없고, 배운 것이라곤 대학때 심리학 강의를 두번 들은게 전부다. 같은 강의를 재수강으로ㅋ 그 당시 수업을 들으면서 이런저런 에피소드와 조별 발표 등이 있었지만 딱 두가지 정도가 기억에 남고, 심리학의 내용에 아주 공감하는 것들이었다.

첫번째로 재수강 첫시간에 들어섰을때, 교수님이 심리학을 간단히 정의해주겠다고 하면서, 하나의 상황을 설정했엇다. 바람을 피우다가 커피숍이나 식당에서 걸린 남편이 아내를 마주했을때 어떤 태도를 취해야 하는가. 그때 교수님의 답은 뻔한 상황에서도 절대 '부인'해야만 한다는 것이었다. 사람은 보고 싶은 것만 보고, 믿고 싶은 것만 믿는다고 했던가. 아~ 그것이 바로 인간의 심리로구나 하는 생각이 들었었다.

다음으로 조별발표 내용인데, 특정한 사람이 어려움을 처했을때 모르는 타인이 도움을 주는 상황을 연출한 경우였다. 그 경우 어려움에 처한 사람의 외모가 도움을 이끌어내는데 어느정도의 영향을 미치는지, 또는 도움을 주는 집단의 인원에 따라 어떻게 변하는지에 대한 고찰이 이루어졌다. 이 부분에 대한 분석은 이 책에서도 이루어지고 있어서 나름 흥미가 있었다. 일면 안타까운 면이 있을 수도 있지만, 객관적인 사실을 인정하는 토대 안에서 인간의 심리를 파악하는 것이 맞다.

문명이 진보한다는 것은 인간이 의식적인 노력없이 자동적으로 수행하는 활동이 증가하고 있음을 의미한다.
(알프레드 노스 화이트헤드)
 
어미 칠면조는 '칩칩'이라는 소리에 반응, 블루쏘로트라는 지빠귀는 다른새의 파란 가슴털<고정행동유형, 유발기제>
어떤 요청을 할때는 이유를 제시했을 경우에 더 맣은 효과가 있다.

먼저 복사기를 사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁜 일이 있거든요.(94%)
제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요? (60%)

비싼 것=품질좋은 것, 이라는 고정관념을 사용... 사람들은 선택을 할때, 고정관념을 활용해서 선택한다.  (의사결정의 지름길, 정보의 홍수 속에서 판단의 신속성이 요구될때, 판단의 지침)

'열려라 참깨'식의 자동화된 반응의 상반되는 개념은 정보를 철저하게 분석하려는 '통제된 반응'

의태동물 : 다른 동물의 유발기제를 흉내내어 그들의 상황에 전혀 어울리지 않는 특정한 행동을 하게 해서 목적을 달성.

대조효과 : '미녀삼총사'라는 영화를 본 집단과 보지 않은 집단의 사람들이 미팅에서 미팅파트너 매력을 판단할때.

올가미집 : 초라한 집(올가미집)을 먼저 보여주고, 나중에 보통의 집을 보여주면 집을 상대적으로 훨씬 높게 평가한다.

자동차를 판매할때, 일단 자동차 가격에 대한 합의와 흥정이 끝났을때, 자동차 값에 비하면 작은 옵션의 내용들을 설명.


1. 주고 받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙

빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼.....(랄프 왈도 에머슨)

모르는 사람들에게 크리스마스 카드를 보내게 되면, 답장이 오게 된다. 이 사실은 무언가를 받으면 다시 되돌려주어야 한다는 마음에서 우러나오는 행동이다. 'Give and Take'를 설명하는 것으로써, 남의 호의, 선물, 초대 등은 미래에 갚아야 할 빛으로 생각하게 됨.

문화 인류학자 리키(Leakey) : 상호성의 법칙이야말로 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천

문화 인류학자 타이거와 폭스(보은의 망) : 노동을 분화시키고, 다양한 재화와 서비스들을 상호교환하여 각 분야의 전문가를 탄생시켰으며, 각 개인들의 상호의존성을 창출하여 마침내 매우 효율적인 인간사회를 이루게 되었다.

일단 상대방을 빚진 상태로 만들어라, 물건을 팔때 작은 사은품부터 먼저 준다거나, 호의를 베풀어라.

영어 시제 : 나는 준다를 미래형으로 하면? '나는 받는다.'

실제로 물건의 샘플의 주거나 시식을 할 수 있도록 제공하는 것은 모두 상호성의 법칙에 근거한 마케팅 전략임.

일보 후퇴, 이보 전진 전략 : 처음엔 큰 요청으로 거절을 당한 뒤, 작은 요청(실제 목적했던 바)으로 성과를 거둠.

실제로 나는 이런 부분에 대해서 경험을 한 적이 있다. 신입사원 시절 한창 텔레마케팅 판매가 성행하는 시절에, 나는 한 텔레마케터의 전화를 받았다. 전화를 계속 들어주고 있다보면, 점점 시간이 흐를수록 나중에는 아무 보상도 해주지 않고 전화를 끊는 것이 미안해지게 된다. 처음엔 그저 들어만 주라고 해서 들었지만, 점점 그 상술에 빠져들게 되는 것이다. 그래서 결국 마케터의 목적을 이루어주고 만다.

구입을 하기로 마음을 먹은 뒤 전화를 끊고 나서 왠지 '속았다'는 느낌이 들고, 다른 이들의 조언을 듣고, 그 구매를 취소하기로 했다. 그리고 다시 전화를 걸어서 취소요청을 했더니, 너무한다는 듯이 이야기를 하더니, 결국 나중에는 작은 요청으로 낮추어서 판매를 시도한 것이다. 즉 나도 어느정도 양보를 했으니 너도 양보를 하라고 하는 '일보후퇴, 이보전진' 전력을 쓴 셈이다. 지금이라면 그런 요청에는 아랑곳하지 않았겠지만, 그 당시에는 그 정도 해주는 것이 '도리'라고 생각했던 것 같다.

TV가이드 작가 러셀, 즐거운 날들 Happy days라는 연속극에서 '숫처녀'라는 용어를 놓고 검열당국과 논란을 벌임

우리는 '숫처녀'라는 표현이 검열을 쉽게 통과하리라고는 기대하지 않았지요. 그래서 우리는 의도적으로 '숫처녀'라는 표현을 일곱번이나 반복하여 사용했답니다. 그 중 여섯번이 가위질 당하더라도 단 한번만 우리가 원하는 상황에서 그 표현을 사용할 수 있기를 바랬지요. 결과는 정확히 예측했던 대로였습니다. 똑같은 작전이 '임신'이라는 표현에도 사용되었답니다.

회사생활을 할때 마케팅, 즉 영업에도 마찬가지 이론이 적용이 된다. 전문 업체들이 항상 제안을 하고 견적을 줄때, 최대한 많은 금액의 좋은 제품으로 치장을 하는 경우가 많다. 그렇게 되면 담당자가 실제로 제품을 바꾸게 된다고 해도, 아주 저가의 제품으로 낮추지는 못하게 된다. 출발점이 이미 고가로 잡혀있기 때문이다. 따라서 일을 할 경우에는 분명한 주관과 원칙을 가지고 있어야만 한다.

상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
호의와 술책을 구분하고, 술책이라는 것이 확인되면 '눈에는 눈, 이에는 이' 전법으로 대응하라. 그 말인 즉, 받을 건 다 받고 냉정하게 그 요청을 거절하라는 의미이다.


2. 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙

마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다. (레오나르드 다빈치)

경마장에서의 흥미로운 사람들의 행동은 사람들이 특정 말에 돈을 건 뒤 그 말의 우승확률이 더 높다고 생각한다. 일관성의 심리법칙이란 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정리하는 방향으로 맞춰 나가게 되는 것을 의미한다. 경마장에서 사람들은 이미 말을 선택하였고, 자신의 심리상태를 그 선택에 일치시키기 위하여 자신감을 적당히 조율하는 자기 합리화 작업만이 남아 있었던 것이다.

똑같은 상황을 접하게 되더라도, 부탁을 받은 사람과 그렇지 않은 사람은 서로 행동하는 것에 현격한 차이가 있음. 일단 부탁에 대한 긍정적인 대답을 한 경우에는 자신의 결정에 대한 책임을 지는 방향으로 행동하려는 경향이 있게 됨 .

어떤 사람이 특정 물품의 구매를 마음먹고 매장에 갔을때, 그곳에서 물품의 단점에 대한 이야기를 듣게 된다고 하더라도, 그것이 구매로 이어질 확률은 높다. 오히려 지금이 아니면 '기회가 없다'라고 생각할 수 있기 때문이다.

양배추 인형 사건
1980년대 25달러짜리 인형. TV광고에 줄창 내보내면서 실제 매장에는 상품을 내놓지 않음. 부모들은 TV를 보고 아이들에게 약속을 했다가 실제 매장에서는 다른 제품을 사주게 됨. 하지만 결국 다시 양배추 인형이 시장에 유통될때, 부모들은 처음에 했던 약속에 얽매여 다시 그 인형을 사주게 된다.

고정관념의 형성과 같이, 어떤 사람을 두고 '그 사람은 이렇다'라는 대중의 판단이 형성이 되고 그것이 그 개인에게 전달이 된다면, 그 개인은 그런 사람이 되도록 노력한다. 즉, '남을 잘 도와주는 사람'이라고 인식이 되고, 칭찬을 듣는 사람이라면 어떤 상황에서 그런 사람으로 인정받을 수 있는 형태로 행동을 취하게 된다.

중국이 한국전쟁때 미국 포로를 다루는 방법은 '유화정책'이었음. 자발적으로 중국의 체제에 동화되고, 미국의 체제를 비판하는 쪽으로 유도시킴. 자발적인 참여를 유도시킬 목적으로 큰 상품이 아닌 작은 상품을 내거는 이유는 '상품 때문에'가 아니라 '내 자신의 의지 때문에'라고 인식하는 것이 훨씬 효과적이기 때문이다. 사람들이 '내 뜻'이라고 일단 판단을 하게 되면 그 뜻에 맞추어서 향후에 결정을 하게 된다.

<미국의 영업인>이라는 잡지
작은 주문으로 시작하여 커다란 주문에 이르게 한다는 것이 이 전략의 요체이다. 이렇게 생각하면 된다. 어떤 사람이 당신의 상품을 처음으로 주문한다면, 비록 그 주문 자체를 통해서 당신이 지금 당장 어떤 이익을 얻을 수는 없을런지 몰라도 그는 이제 더이상 잠재고객이 아니다. 그는 바로 당신의 고객이 된 것이다.

작은 요구로부터 큰 승낙을 얻어내는 방법을 '문전걸치기(the foot in the door technique) 수법'이라 일컬음.

작은 요구에서 큰 요구로 이어지는 과정에서 핵심은 요구를 받는 사람이 '자발적 개입'을 했다고 하는, '주체적으로 하는 것이다'라고 하는 스스로의 '자의식'을 형성하는 것이다. 즉 작은 요구와 큰 요구 사이가 너무 갭이 크거나, 또는 너무 동떨어져 있다고 한다면 성과를 거두기 힘들지 않을까.

세뇌 작업이라는 것은 내가 원하는 이미지, 내가 형성시키고 싶은 상대방의 성향을 아주 천천히 조금씩 주입시키는 것이다. 그렇게 함으로써, 다른 사람이 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 것이다.

종이 위의 기적, 쓰면 이루어진다
암웨이사는 영업사원들에게 구체적인 영업목표를 문서로 기록하도록 한다.
이제 당신이 영업을 시작하기 전에 해야 할 마지막 한 가지는 목표를 설정하고, 그것을 종이에 적어두는 것입니다. 당신의 목표가 무엇이든 그것을 명확히 설정하시고, 그것을 종이에 정확히 적어 두십시오. 글로 남긴다는 것은 엄청난 마력을 갖고 있습니다. 당신이 설정한 목표를 달성하게 되면, 또다른 목표를 설정하고 그것을 다시 적어 두십시오. 그리하면 당신의 앞길은 활짝 열릴 것입니다.

공식적인 약속이 생명력이 길다. 또한 약속의 '소중한' 정도에 관해서 영향을 받는다.

실제로 내 친구녀석 JSM 군은 어떤 사람에게 너무도 잘 보이고 싶어한다. 계획적이든, 우발적이든 매일 꾸준히 무언가를 하기로 그 사람 앞에서 공언을 했다. 그 효과 때문에 소기의 성과가 있을지도 모르겠다. 좋은 실험군이 되었다--;

고난의 경험이 일관성을 강화한다.
이 부분에 대해서는 완전히 동의하지는 못하겠다. 설령 심리적으로 그러한 부분이 일정부분 무시할 수 없다고 하더라도, 이것은 심리를 악용하여 불로소득을 올리는 판매자처럼 부적절한 방법을 통해서 집단이나 단체의 '일체감'을 조성하려는 행위로 보이기 때문이다. 신입생 환영회나 동아리 MT에서 과격하고도 부적절한 방법의 극기훈련 또는 의식이 치러진다면 그 방법론에 있어서는 매우 신중해야 할 것이다. 물론 작가의 의도는 그러한 방법론에 있는 게 아니라 고난 그 자체에서 오는 경험이 '일체감' 조성에 좋은 역할을 한다는 점일 것이다.

해병대의 힘든 훈련이 제대 후 그 결속력을 강화시켜 준다거나, 힘들었던 시절의 동료가 더욱 애틋하게 느껴진다거나, 힘들게 들어간 동아리에서의 활동이 더욱 뿌듯하게 느껴진다거나... 이것은 그저 감정이고 기분의 문제다. 물론 그러했기 때문에, 더욱 소중하다...라는 식으로 결론이 나게 된다면, 그것이 '일관성'으로 이어질 수 있을 것 같다.


3. 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙

모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다. (윌터 리프만)

간단한 법칙이다. 모두가 좋다고 하는 것은 결과적으로 좋은 것이다. 좋은 음식점에 줄을 서 있으면 맛있을 것이라고 판단하고 또 실제로 맛있게 느낄 수도 있다는 것. 가장 인기있는 제품이 가장 성능도 좋을 것이라는 판단, 그 모두가 사회적 증거의 법칙에 해당한다.

TV 오락프로에서의 가짜 웃음.

사이버 종교에서 신도들이 믿음을 갖는 과정에서 자신의 모든 것을 포기하게 되고, 예언이 실패로 돌아간 다음에도 그 믿음을 잃지 않고, 다른 신자들을 끌어모은다.

예언이 실패로 돌아간 다음에도 계속 믿음을 잃지 않는 것은 '일관성의 법칙'일 수도 있고, 삶의 모든 것을 포기했기 때문에 '생존 전략' 차원일 수도 있다. '생의 의미'와 직결되는 문제이기 때문에. 반면, 다른 신자들을 더 모으는 행위에 대해서 저자는 '사회적 증거의 법칙'을 확보하기 위해서라고 설명하고 있다. 일면만 공감한다.

영업사원 교육 컨설턴트 카베트 로버트의 명언
사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매 전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.

흥미로운 이야기, 다수의 무지
길거리 살인사건이 발생하고 있는데도, 그것을 바라본 38명의 아파트 주민들은 아무도 신고를 하지 않았음.

자신의 일이 아닌 바에야 위험한 일에 관여하고 싶지 않다는 무관심이 한 원인일 수 있다. 도덕적 헤이로 볼 수도 있고, 메마른 감정으로 볼 수 있다. 하지만 다른 시각도 여전히 존재할 수 있다. 심리학자들의 설명은 다음과 같다.

1. 누군가 도와 주겠지. 도와주어야 한다는 책임이 분산되었기 때문.
2. 사회적 증거의 법칙과 다수의 무지 상황. 불확실한 상황에서 다른 사람들의 판단에 의존하게 되고, 당황하는 사람이 없이 모두가 평온하게 보인다면 그것은 위기 상황이 아닌 것으로 단정. 무지의 결과를 낳게 된다.

도시의 불확실성, 과밀성, 낮은 친밀성

1. 시골과 달리 도시는 항상 소란스러우며 산만하며 쉴새없이 변화하고 있어서 어떤 일이 벌어져도 그 일의 성격을 명확하게 이해하는 것이 쉽지 않다.

2. 도시의 환경은 점점 과밀화되어 만일 어떤 위기 상황이 발생한다면 그 사건은 다수에 의해 목격될 확률이 훨씬 높게 된다.

3. 도시에 사는 사람들은 시골사람들보다도 그들의 이웃에 대하여 잘 알고 있지 못하기 때문에 서로 모르는 타인과 함께하는 상태에서 어떤 위기 상황을 목격할 확률이 높다.

분명한 위기 대처법 : 특정한 한 사람을 지목하여서 도움 요청...'파란 옷을 입은 젊은 여자분(?), 도와주세요!'

유사성의 영향력 : 자신과 비슷한 사람의 선택을 더 믿게 된다.

사이비종교집단 인민사원(The People's Temple)은 샌프란시스코를 본거지로 빈민층의 사람들을 포교의 대상으로 삼았고, 결국 집단 자살로 최후를 맞이하게 되었다. 비슷한 사람들이 비슷한 상황에 처해서 당연하다는 듯이 자살을 스스로 선택하게 되었다는 의미.

박수 부대(Claquing) : 1820년 오페라 극장의 단골 손님이었던 소통과 포르셰에 의해서 생겨나기 시작했음.

이러한 사회적 증거의 법칙은 군중심리를 낳게 된다. 정확한 정보와 식견을 가지지 못하고선, 이러한 군중심리와 비슷한 사람들의 선택에 자신의 결정을 위임하게 된다.


4. 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙

변호사가 해야 할 가장 중요한 작업은 배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다. (클러벤스 대로)

먼저 외모로 인한 호감을 가장 우선적으로 예로 들고 있다. 아름다운 여성 피의자가 유죄판결을 받지 않을 확률이 높다거나 잘생긴 외모의 소유자가 면접에서 더 높은 점수를 받는 경우를 이야기한다.

굳이 외모가 아니더라도, 친밀한 정도 또는 호의를 받았을 경우, 그리고 서로 유사한 입장(동병상련)에 처한 경우 등등이 호감을 유발하는 변수로 작용할 수 있다.

후광효과 : 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는 데 결정적인 영향을 미친다는 이론.

칭찬해주는 사람을 좋아한다.
칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말. 칭찬만큼 호감을 유발해내는 방법도 없다.

익숙해지면 좋아진다
재미있는 실험 중 하나. 하나는 내 사진을 다른 하나는 대칭의 사진을 놓고, 자신과 다른 사람들에게 어떤 사진이 좋냐는 설문조사를 하면, 스스로는 거울 속의 대칭된 모습을 선호하는 반면은 다른 사람들은 있는 그대로의 사진을 더 선호한다고 한다. 익숙해져있는 모습을 선택한다는 뜻. 이건 곧, 내가 보는 나와 다른 사람이 보는 내가 다르다는 의미?

협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다.
앞서 신고식과 군경험 등에서 알 수 있듯이 공동의 고난이 결속을 강화시키는 것처럼, 협동을 통해서 개개인간의 친밀도와 호감도가 상승한다는 것을 알 수 있다.

경쟁과 협동의 적절한 조화가 이상적인 교육의 해답을 제공해준다.

착한 경찰, 나쁜 경찰 전략
나쁜 경찰과 착한 경찰의 대조 효과를 통해 착한 경찰이 범죄자에게 상대적 호감을 사서, 자백을 받아내는 전략.

셰익스피어 : 나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다. (연상작용)

호감의 법칙은 곧 친밀성과 긍정적 이미지 연상과 관계가 있다. 현재 이슈가 되고 있는 사실들과 연관을 짖는다거나 인기있는 연예인을 전면에 내세우는 전략 등이 있다.

때로 스포츠 팀의 성공과 실패를 자신의 그것과 동일시하여 받아들이는 경우가 있다.


5. 맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙

익숙한 권위의 법칙. 우리들의 좋아하는 말 중 하나로 '전문가의 견해에 따르면...'이 있다. 전문성이 있는 분야에 전문가의 법칙을 참고하는 것은 하등 이상할 것 없다. 정보의 범람 속에서 소유할 수 있는 정보가 한정되었다는 것을 감안하면, 나름 합리적인 의사결정 과정인 셈이다. 심리학적으로 이러한 '권위의 법칙'을 부정하는 사람은 없을 것이다. 그렇기 때문에 설득전략 중 하나로 '권위에의 호소'가 있다. '감정에의 호소'처럼 설득 과정에서 올바른(?) 설득은 아니라고 하지만, 가장 좋은 결과를 낳은 방법이 가장 좋은 방법이라면 이야기가 달라진다.

병원 투약 사고의 가장 큰 원인은 병원 근무자들이 환자 주치의의 지시에 너무도 맹목적으로 복종하기 때문.

권위에의 맹종은 '자발성' 부분에서 분명하게 경계가 그어져야 한다. 권위를 맹종하면서 스스로 선택적 행동을 하는 것과 권위나 힘의 외부적 압력 때문에 어쩔 수 없이 행동하는 것의 차이를 구분해야 한다.

군대에서 상관의 명령에 복종하는 것은 권위에 자발적으로 맹종하는 것이 아니라, 부득이 복종하는 것이다. 책에서 군대 상관의 지시를 어기지 못하는 부하병사를 예로 든 것은 다소 취지에 부합하지 않는 것처럼 보인다.

사회철학자 홉스 : 무정부 상태는 우리를 고독하고도 빈궁하며, 야만적이고도 비참한 삶의 형태로 인도한다.

권위의 법칙에 가장 들어맞는 경우는 전문지식을 소유한 전문가 또는 그 직함 등으로 인해서 정확한 정보나 사실 확인없이 자연스럽게 신뢰를 가지는 것이다. 책에서 예로 든 것 중에 의사 역할을 맡은 탤런트가 광고에서 의약관련 이야기를 하면 더 효과가 있다는 것, 그리고 교수라는 직함을 밝히게 되면, 사람들이 좀 더 수긍적인 자세를 취한다는 것 등이 예로 알맞다.

여기서 바로 옷차림의 중요성이 나온다. 옷차림의 유형에 따라 상대방에게 주는 영향력이 다르게 된다.

재미있는 통계 : 사람들은 신호등 정지선에서 경차가 아닌 고급차가 앞을 가로막고 있을때 더 오래 인내한다고.


6. 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙

무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다. (G. K. 체스터톤)

여러번 강조해도 지나치지 않는 희귀성의 법칙. 우리 사회 전반에 걸쳐 설득 전략으로 가장 많이 사용되고 있기도 하다. '이번이 유일한 기회', '마지막 기회', '세상에 몇 안되는...', '전대미문의...' 등등으로 시작되는 각종 광고 문구와 언론 기사들은 모두 희소성의 법칙을 통해 제품의 가치를 극대화하거나 사건의 중요성을 강조하는 방법으로 활용되고 있다.

심리학자 브렘의 '심리적 저항 이론' : 희귀해질수록 대상을 그 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항. 심리적 저항 현상은 세살부터 시작이 되며, 어린아이들이 최초로 자아를 발견하게 되는 시기라고 함. 자신의 자유를 확보하기 위해 기존의 부모 권위에 반항하게 되는 것. 겨우 세살바기가??

로미오와 줄리엣의 사랑 분석
장애물이 그들의 사랑을 더욱 불태웠다는 분석. 하지만 장애물로 인해 헤어진 사람들도 만만치 않을 거 같은데...(?) 금지하면 더 하고 싶다면 일반적인 심리적 현상이 그대로 적용이 된 것일까. 마치 학창 시절 일탈을 즐기는 것처럼.

갑작스러운 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.
데이비스(데이비스가 한 둘이라야 말이지--;) : 혁명의 주체 세력은 전통적으로 억압받아온 사람들이 아니라 호전되는 경제적, 사회적 상황에 의해서 보다 나은 삶의 맛을 조금이라도 경험해 본 사람들이라고 주장. 예를 들어 미국에서의 흑인 폭동은 노예 해방 등으로 인해 자유를 어느정도 경험해 본 흑인들이 상대적으로 '차별'에 좀더 초점을 맞추게 되면서 발생하게 되었다는 주장.

달리 해석하면 이렇다. 현대 사회에서 '삶의 질'을 경험해 본 현대인들은 실제적으로 자신의 삶의 수준이 향상된다고 하더라도 '빈부의 격차'가 심해진다면 그 시스템에 불만을 갖게 되고, 그것은 혁명으로도 이어질 수 있다는 말.

가정이든, 사회든, 국가든 자유의 허용은 일관성이 있으면서, 번복이 있어서는 안된다. 거센 반항을 불러온다.

희소성이 경쟁의 심리를 부추기는 것은 경매 시장에서 뚜렷이 확인할 수 있다.


에필로그

나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 있다. (에밀 쿠에)
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다. (로버트 치알디니)

의사결정의 지름길 법칙을 사수하되, 비합리적인 선택을 경계하라. 다른 사람의 마음을 사로잡는데 불변의 법칙을 활용하고, 불순한 목적이 있는 설득을 조심하자는 결론.

사람들은 대체로 비슷한가 보다. 이 책을 읽으면서 나는 나름대로 나에게 적합한 '심리서적'이라고 생각했는데, 다른 사람들도 대체적으로 이 책을 보면서 공감했다고 하니, 한편으로 보면 사람들의 보편적인 심리를 잘 꿰뚫고, 그것을 입맛에 맞는 글로 잘 승화시킨 작가의 역량이 느껴진다. 어찌되었든, 이것저것 배울점이 많고, 참고할만한 것도 많은 책이었다. 무엇보다 적어도 내 자신이 스스로 돌아볼 수 있는 기회를 주었다는 점에서 어쩌면 이 책이 내 일상의 하나의 전환점이 되어줄 수도 있겠다는 생각을 해본다.

'돈'에서 자유롭고 싶으면서도 또 '돈'에 얽매이고 살 수 밖에 없는 우리네 인생. 그 사실을 받아들이고, 그 경쟁에서 패자보다는 승자가 되자는 작가의 논리는 현실적인 관점에서 결코 부인할 수 없는 이야기다. 각박하고 삭막하게 느껴질 수 있는 이야기지만, 그만큼 세상 속에서 '돈'에서 자유로울만큼 돈을 번다는 것이 쉬운 일이 아님을 반증하고 있는 게 아닐까. 두 마리의 토끼를 놓치지 않기 위해서라도 보다 계획적이고 치밀한 삶이 필요할 것 같다.


아무것도 투자하지 않는 것이 가장 위험하다.

이 말에 전적으로 동의한다. 지금의 경제시스템에서 아무런 투자가 없다면 그것은 곧 '부의 감소'로 이어지기 때문이다. 작가의 이야기처럼 투자하지 않고 저축만으로 '물가상승률'이나 '소비'를 따라가지 못한다. 그리고 한정된 벌이로 노후를 대비한다는 것은 한계가 있다. 고로 합리적인 투자만이 미래를 준비하는 가장 바람직한 길이다. 투자는 단연코 합리적이어야만 한다.

종자돈을 모으는 법

작가는 젊은 시절의 종자돈 모으기와 평소의 근검, 절약 정신을 매우 강조하고 있다. 투자하지 않으면서 돈을 모으는 방법은 오로지 한가지. '쓰지 않는 것'이라고 한다. 작가는 젊어서 악착같이 돈을 모았다고 한다. 말그대로 먹을 것 안 먹고, 입을 것 안 입으면서까지. 그리곤 나이가 들어서 돈을 벌었다면 그 젊은 날을 아름답게 추억할 수 있을 것이라고 주장한다.

관점의 차이겠지만 일면 맞는 말이기도 하고, 한편으로 그것이 절대적인 가치관이 될 수는 없다고도 생각한다. 지금은 정치인이 된 김한길이 처음 아내와 이별을 하게 된 이유로, '오로지 미래를 위해 현재를 희생하는 삶을 원하지 않았던 아내'의 바램을 지켜주지 못한 것이라고 한 것처럼, '현재'도 그 나름의 소중한 가치가 있기 때문이다. 인생에 지금의 순간이 단 한번 뿐이고, 또 젊음도 한번 뿐이다. 해답은 어떻게 두마리의 토끼를 잘 잡느냐일 것이다.

투자는 '성공'보다 '실패'에 초점을 맞추어야 한다. 

손자, 지지 않는 것은 나에게 달려 있다. 그러나 이기는 것은 상대방에게 달려있다.
성공법보다는 실패를 피하는 법을 먼저 배워야 한다.

 브라운 스톤이 전하는 재테크 관련 서적

작가가 다독, 유명인사, 관련이론 등을 언급하는 이유는 일종의 '권위에의 호소' 쯤으로 볼 수도 있다. 책의 서두에 이러한 언급은 독자로 하여금 작가를 전폭적으로 지지하는데 큰 역할을 할 것이다.

주식투자, 주식투자자, 벤자민 그레엄, 워렌 버펫, 필립 피셔, 존 템플턴, 피터 린치
경제학자, 케인즈(장기 주식투자법), 마코비츠(분산투자), 제임스 뷰캐넌(부동산), 아담 스미스와 조지 헨리(땅값)
베블런(명품과 과소비), 맬서서(노동자와 다산), 밀턴 프리드만(통화량), 마이클 포터(사업 라이센스), 로버트 실러(투자심리)
철학자, 탈레스(올리브유 짜는 기계)
헤라클레이토스, 만물은 유전하며 우리는 똑같은 강물에 두번 들어갈 수 없기에 과거로 미래를 예측할 수 없다.
소크라테스, 너 자신을 알라.
흄, 감정이 인간의 행동을 지배(감정을 컨트롤하는 것이 투자에서 중요)
하이젠베르크(불확정성의 원리), 카너먼(손실 공포 심리), 찰스 다윈(진화론)
프랜시스 골턴(평균 회귀), 프로이트(통제력)

브라운 스톤이 실천한 3대 투자 비법

1. 독점(獨占)적 대상에 투자하라!

자본가들의 독점적 지위 획득과정, 카르테(가격담합)->트러스트->콩글러머릿(거대 복합기업)
부동산(영원한 독점), 땅>아파트>오피스텔>상가, 서울>수도권>지방
주식, 우량기업, 독점기업, 지난 10년간 대박주식(SK텔레콤, 삼성전자, 삼성화재, 롯데칠성, 태평양, 농심)
단기투자의 경우 경기선행지수를 참고(네이버에서 검색하면 알 수 있음)
경기선행지수가 상승일시, 매수 기준, 1. 외국인 매수상위 종목, 2. 독점 기업, 3. 차트상으로 상승중인 종목

* 나의 경우, SK텔레콤이 우량기업이기 때문에 주식을 매수한 것은 아니다.

2. 사적 시장가치(Private market value)를 계산하라!

BLASH, Buy Low And Sell High!
사적 시장가치, 이익*100-부채, 매입기준은 시가총액(주가*주식수량)이 사적시자가치와 비교해서 작을때.
PER(Price earnings ratio), 주가수익률, 주가를 주당 순이익으로 나눈 수치

3. 적을 알고 이길 수 있는 투자만 하라!

주식시장의 적을 파악하고, 장기투자와 전환사채, 비상장주식투자에 주목

사람들이 재테크에 실패하는 9가지 본능적 요인

무리짓는 본능, 영토본능, 쾌락본능, 근시안적 본능, 손실공포 본능, 과시본능, 도사환상, 마녀 환상, 인시체계 결함

무리짓는 본능

소문난 잔치집엔 음식도 많지만, 입도 많다.
사람들은 다수가 행동하면 틀리지 않았을 것이라고 생각, 바람잡이가 많으면 틀린 행동도 옳다고 믿게 된다.
사람들의 95%는 모방자이며 오직 5%만이 창조한다. 사람들은 판매원의 선전보다 다른 사람의 행동을 믿는다.
투기바람은 환금성이 높은 순서로, 채권>주식>아파트>땅>그림
역발상 투자 주식형 펀드, 템플턴펀드.

영토 본능

부자가 되고 싶다면 젊은 날 들개처럼 돌아다녀라, 사람들은 자기가 사는 곳이 제일인 줄 안다.
부동산도 살아있는 생물처럼 움직인다. 여러 곳을 직접 경험해봐야 한다.
금융기관별 상품이율을 꼼꼼히 비교하여 한푼이라도 더 주는 곳을 선택한다. 거리에 상관없이!
주거와 투자를 분리하라.
1년이하 목돈운영 제2금융권, 신용협동조합, 농수산 단위조합, 새마을금고 정기예탁금
상호신용금고의 금리, www.moneta.co.kr ,  www.emoden.com
주식운용펀드, www.morningstar.co.kr , www.kfr.co.kr
집값이 오를만한 곳에 아파트를 장만하고, 부족하면 적절한 대출을 받아서 집을 사라.
미국과 영국의 부동산 가격, www.realestateabc.com , www.thisismoney.com
국제금리변동, http://finance.yahoo.com

쾌락 본능

프로이트의 재미있는 정신분석학 사례, 어린 시절 배변 훈련이 성인이 된 후 절약(낭비) 태도를 결정한다.
도박중독자를 행복하게 만드는 것은 돈을 버는 데 있는 것이 아니라 바로 스릴 자체에 있다.
고통스러운 현실과 장미빛 미래를 택하라, 사람들은 부자가 되고 싶어하지만 고생하는 건 싫어한다.
주식정보, www.paxnet.co.kr , 부동산정보, www.neonet.co.kr , www.drapt,com , www.joisland.co.kr

근시안적 본능

하버드 대학의 사회생물학자 에드워드 윌슨, 인간은 타고난 근시안, 짧은 시간을 선호하는 본능이 있다.
빚내서 투자하지 마라, 단 빚을 내도 좋은 경우는 집을 사는 경우.
주식 고르는 법, 유상증자가 없이 현금유동에 어려움이 없는 회사, 시장점유율 1위 회사.
마크 트웨인, 물건을 사고 싶은 생각이 들면 1부터 100까지 세라! 그래도 사고 싶으면 다시 천천히 세라!

손실 공포 본능

다니엘 카너먼의 실험

당신의 아버지가 죽으면서 재산을 유언 상속하게 되었는데 2가지 선택 방식이 있다고 해보자. A선택은 동전을 던져서 이기면 20억원을 받고, 지면 하나도 받지 못한다. B선택은 그냥 5억원을 받는 것이다. 당신이라면 어떻게 하겠는가?

손절매가 안되면 차라리 손을 잘라라! (손절매 기준은 10%)
여러번 지고 한번을 이겨도 좋다, 대신 이길때 크게 이기면 된다.
인플레이션 정책을 쓸 수 밖에 없는 나라에서는 부동산시장이 과열된다.
모기지론, www.khfc.co.kr

과시 본능

한국인은 고기를 구울 때 대부분은 한꺼번에 불판에 많이 올리거나 다 올려놓는다. (일본은 보통 한두점)

이 부분을 과시 본능의 한 사례로 보는 것은 흥미롭다. 더치패이를 안하고 한 사람이 내는 것에 대해서도 '과시 본능'이라고 규정한다. 글쎄, 문화쯤으로 받아들이는 것도 나쁘진 않을 것 같다.  

연령이 낮을수록, 미혼일수록, 교육 수준이 높을수록 사치스러운 옷을 과시한다고 한다.
백화점 명품코너의 주고객층의 70%가 20-30대의 여성.
미국의 조사결과, 전체 소비재의 83%를 여성이 구매, 가구 94%, 여행상품 92%, 주택 91%, 자동차 60%.

도사 환상

결국 돈을 벌 수 있는 구체적인 방법을 제시하는 사람을 믿지 말아라는 말. 어머니같은 도사는 없다.
주식시장의 신비스러운 말들, 피라미드의 비밀, 피보나치 수열, 황금 비율, 피타고라스, 5각형 별

* 상식, 황금비율은 1:1.618(신용카드)

피보나치 수열을 통해 황금비율을 유추해내고 엘리어트 파동이론을 만들어낸다.
돈버는 방법은 도사가 아닌, 부자에게 물어보라.

마녀 환상

지금의 가난이 내 잘못이 아니고 남 탓이라면 내가 노력해야 할 일은 아무것도 없게 된다.
자극과 반응 사이에서 공간을 확보하고 인생을 주도적으로 이끌어나가야 한다.
이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토, 80대 20법칙, 승자독식사회(양극화)

결함있는 인식체계

인간은 결국 보고싶은 것만 보도록 만들어져 있다.
뉴턴, 별자리의 운행은 한 치의 오차도 없이 예측할 수 있지만, 주식시장의 광기는 도무지 예측할 수가 없다.
뇌량 절단(좌뇌와 우뇌를 분리), 서로 별도로 뇌가 움직이게 되어 틀린 것도 옳다고 생각하게 된다.

공자의 명언
스승님, 무엇이 아는 것입니까
아는 것을 안다고 하고, 모르는 것을 모른다고 하는 것이 진정 아는 것이다.

하이젠베르크의 불확정성의 원리, 양자의 위치와 운동량(속도)을 동시에 확정할 수 없다.


내안의 잠든 부자를 깨우는 8가지 도구

신경조건화하기, 모델 따라하기, 유혹 회피하기, 가계부쓰기(www.ezday.co.kr , www.moneta.co.kr )
작은성공체험하기, 서약서쓰기, 진실 파악하기, 신에게 기도하기